本期連線關(guān)注在加油高峰期，如何利用好顧客加油、交款和開(kāi)票的等待時(shí)間，開(kāi)展“等待營(yíng)銷(xiāo)”，用特色增值服務(wù)減少顧客焦慮感，推介商品，提高銷(xiāo)量。

　　連線案例之一

　　“點(diǎn)菜”服務(wù) 提效率促銷(xiāo)量

　　“您好，請(qǐng)問(wèn)您加什么油？”“營(yíng)業(yè)室有熱咖啡、牛奶，您需要嗎？”10月14日，盤(pán)錦銷(xiāo)售盤(pán)山加油站一名引導(dǎo)員，邊詢問(wèn)顧客邊記錄。

　　面對(duì)加油高峰期顧客等待現(xiàn)狀，盤(pán)山加油站推行 “點(diǎn)菜”服務(wù)。在車(chē)輛排隊(duì)時(shí)，引導(dǎo)員詢問(wèn)顧客的加油型號(hào)、加油金額，并將顧客消費(fèi)信息記錄在便簽紙上，貼在該車(chē)的油箱蓋外側(cè)，加油員在與顧客核對(duì)后及時(shí)付油。與此同時(shí)，引導(dǎo)員及時(shí)到便利店選購(gòu)顧客需要的商品。

　　這個(gè)辦法在盤(pán)山站試行半個(gè)月以來(lái)，效果明顯，高峰期時(shí)，提高了加油效率，每小時(shí)付油量提升近8%，非油營(yíng)業(yè)額比同期增長(zhǎng)10%。

　　案例啟示：高峰期間，排隊(duì)加油的顧客無(wú)法離車(chē)，這時(shí)有引導(dǎo)員及時(shí)詢問(wèn)并記錄加油信息，代購(gòu)商品，提高了加油效率，滿足了顧客需求。（盤(pán)錦銷(xiāo)售分公司 孟云云）

　　連線案例之二

　　提籃小賣(mài) 車(chē)等加油人不閑

　　黑河銷(xiāo)售城南加油站地處車(chē)流密集的111國(guó)道旁，每當(dāng)早晚車(chē)流高峰期，經(jīng)常出現(xiàn)排長(zhǎng)隊(duì)加油的現(xiàn)象。盡管排隊(duì)時(shí)間較長(zhǎng)，但是司機(jī)們沒(méi)有等待難耐的焦慮感。原來(lái)，這個(gè)站安排非油商品銷(xiāo)售人員，在加油高峰出現(xiàn)排長(zhǎng)隊(duì)的時(shí)候，提著裝滿小商品的竹籃現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)，方便顧客購(gòu)買(mǎi)。有時(shí)大客車(chē)載著旅客進(jìn)站加油，乘客不能下車(chē)，工作人員就提著竹籃登上客車(chē)，使旅客在車(chē)上就能購(gòu)買(mǎi)到自己需要的商品，深受廣大顧客歡迎。

　　案例啟示：利用顧客等待加油的時(shí)間，將非油商品送到顧客面前，讓他們買(mǎi)到稱心如意的急需商品，這種服務(wù)到家的做法，既消除了顧客等待的焦慮心理，又為非油業(yè)務(wù)增加了效益，可謂雙贏。 （黑河銷(xiāo)售分公司 程玉雋）

　　連線案例之三

　　為等待的客戶找“樂(lè)子”

　　“咦，這個(gè)站也能上網(wǎng)呀？我剛看了兩條微信，充值就辦好了?！彼緳C(jī)王師傅驚奇地說(shuō)?！拔覀兊募佑驼救荚O(shè)置了免費(fèi)WiFi,只要添加一次，到其他加油站就會(huì)自動(dòng)登錄?！笔浙y員曹悅解釋說(shuō)。站經(jīng)理王紅說(shuō)：“我們站的刷卡客戶特別多，尤其是上下班的高峰期，客戶扎堆、排隊(duì)現(xiàn)象普遍，客戶情緒煩躁。這不WiFi覆蓋了，客戶在等待中找到了‘樂(lè)子’。”

　　案例啟示：在加油高峰期除了提高工作效率，提供增值服務(wù)外，還要緩解客戶情緒，想辦法給客戶找“樂(lè)子”。 （菏澤銷(xiāo)售分公司 張麗）

　　連線案例之四

　　“黃金區(qū)域”吸引客戶眼球

　　“這個(gè)口香糖給我來(lái)2盒，還有這2瓶飲料……”10月14日，顧客張先生在便利店收銀臺(tái)付款時(shí)，看到陳列在吧臺(tái)旁的非油商品，隨機(jī)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。在便利店收銀臺(tái)前打造“黃金區(qū)域”是該站采取的非油提量措施。

　　“黃金區(qū)域”就是在便利店收銀吧臺(tái)前，合理擺放一些小而精的商品，比如口香糖、潤(rùn)喉片、功能飲料等，并通過(guò)手繪POP、爆炸貼來(lái)吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。目前，該區(qū)域每天的非油銷(xiāo)售額占整個(gè)便利店銷(xiāo)售額的1/3。

　　案例啟示：抓住顧客“視覺(jué)點(diǎn)”，在加油站創(chuàng)效增收的“黃金區(qū)域”多花心思，才能做到既不讓顧客因加油等待而焦慮，又能提高銷(xiāo)售份額。（臨沂銷(xiāo)售分公司 王彬）

　　連線建議之一

　　抓好“等待營(yíng)銷(xiāo)”關(guān)鍵點(diǎn)

　　一是贏得顧客認(rèn)同。加油站可以通過(guò)優(yōu)美的環(huán)境，良好的秩序，快速、專業(yè)的服務(wù)，減輕顧客的焦慮感。二是轉(zhuǎn)移顧客注意。加油站可以通過(guò)電視、報(bào)紙、WiFi等方法，讓顧客邊等待，邊放松，調(diào)節(jié)心情。三是提供增值服務(wù)。加油站可以通過(guò)推介便利店商品、提供擦車(chē)等附加服務(wù)的方法，提升顧客等待時(shí)間的服務(wù)價(jià)值。（錦州銷(xiāo)售分公司 張來(lái)生）

　　連線建議之二

　　啟動(dòng)“菜市場(chǎng)”模式挖潛增效

　　一是可以將營(yíng)業(yè)室內(nèi)的便利店商品搬到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行“擺攤”促銷(xiāo)，吸引客戶在等待時(shí)間內(nèi)的注意力，促進(jìn)油非互動(dòng)的效果。二是可以根據(jù)商品的名稱、特色編成順口溜進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)“喊賣(mài)”。四平銷(xiāo)售分公司六孔橋加油站就是利用順口溜現(xiàn)場(chǎng)“喊賣(mài)”法，每天最高營(yíng)業(yè)額能達(dá)到5000元。三是和客戶有目的的交流，根據(jù)車(chē)輛實(shí)際情況推銷(xiāo)車(chē)用商品。

作者：佚名　　來(lái)源：中國(guó)石油新聞網(wǎng)